1. 연사소개

피프 라야(Peep Laja)

Peep은 3개의 회사를 창업한 연쇄 창업가(Wynter, CXL, Speero)입니다. 처음에는 SEO, PPC, CRO, 콘텐츠 마케팅 등 일반적인 마케팅 컨설팅에 집중했지만, 이후 전환율 최적화에 전문성을 쌓아 2016년에는 업계에서 가장 영향력 있는 인물로 인정받았습니다. 현재 그는 전략, 메시징, 시장 조사 분야에서 전문가로 활동하고 있습니다.

2. 세션 요약

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단순히 구글에서 순위만 올리는 것은 잊으세요. 이제 새로운 전략은 모든 채널에서의 주목(attention)받는 것이고, AI가 그 궁극적인 무기입니다. 이번 세션에서는 이러한 새로운 현실을 위한 실행 매뉴얼을 제시합니다. 특히 에이전틱 워크플로(agentic workflows)와 옴니채널 존재감(omnichannel presence)에 초점을 맞추며, 단순히 순위를 올리는 것이 아니라 실제 매출을 만들어내는 시스템 구축 방법을 배울 수 있습니다.

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B2B brands don't have a pipeline problem, they have a recall problem

B2B 소프트웨어 시장에서 브랜드 인지도와 차별화 전략에 대한 심층적인 분석이 진행되었다. 현재 B2B 기업들이 직면한 핵심 문제는 파이프라인 부족이 아니라 고객의 브랜드 회상(recall) 능력 부족이라는 관점에서 논의가 시작되었다.

현재 B2B 소프트웨어 시장의 경쟁 환경

기술 발전과 경쟁 심화

소프트웨어 개발 기술의 발전과 풍부한 자금 조달로 인해 모든 카테고리에서 극심한 경쟁이 발생하고 있다. CRM 소프트웨어 시장을 예로 들면, 수백 개의 도구가 존재하지만 대부분의 기업이 합리적인 선택을 하지 못하고 있다. 대신 기업들은 단축키, 고정관념, 그리고 기존 네트워크에 의존하여 구매 결정을 내린다.

기업 구매 결정 과정의 실상

대기업 CMO, CFO, CEO 등을 대상으로 한 연구에 따르면, 75%의 구매자가 동료 추천으로 구매 과정을 시작한다. 이는 가장 영향력 있는 마케팅 채널이 통제할 수 없는 사적인 대화라는 것을 의미한다. 누군가가 Slack 패널에서 무작정 답변한 내용이 실제 거래 성사에 결정적 영향을 미치는 상황이다.

브랜드 인지도의 현실적 한계

인지도 실험 결과

SaaS 컨퍼런스에서 실시한 실험에서 놀라운 결과가 나타났다. 참가자들에게 30초 동안 B2B 도구를 최대한 많이 나열하도록 했을 때, 평균적으로 사람들은 각 카테고리에서 단 3개의 브랜드만 기억할 수 있었다. 50-150개의 경쟁사가 존재하는 카테고리에서 고객이 3개 브랜드만 떠올릴 수 있다면, 나머지 브랜드들의 마케팅 효과는 극히 제한적이다.

시장 지위의 안정성

이러한 인지도 한계로 인해 시장 선도 기업의 지위는 매우 안정적이다. Salesforce가 20년간 CRM 시장을 지배하고 있는 것이 대표적인 예시다. 연구 결과에 따르면 80%의 마케팅 예산이 성과 마케팅에 투입되지만, 실제 구매 결정은 몇 달 전에 이미 내려진 상태다.